Finn ut hva som virker i salgssamtalene

Utfordringen

Salgsteamet sitter på mange samtaler, men læringen blir ofte i hodet til hver enkelt. Innvendinger og behov blir ikke sammenlignet, og forbedringer i pitch bygger lett på antakelser.

Slik kommer dere i gang

1. 1

   Velg et avgrenset spørsmål

   Start med ett tema, som hvilke innvendinger som går igjen eller hva kunder spør om tidlig. Avklar samtykke, tilgang og hvilke opplysninger som skal fjernes før samtaler analyseres.

2. 2

   Samle og kategoriser samtaler

   Bruk Fireflies.ai eller Otter.ai til transkripsjon, og be om temaer med sitater og lenker til samtalen. Sammenlign samtaler med samme type kunde, uten å bruke løsrevne sammendrag som bevis.

3. 3

   Vurder funnene i teamet

   En salgsleder og selgerne lytter til utdrag og vurderer om mønsteret holder. Mennesker bestemmer hvilke endringer som prøves, beskytter kundeinformasjon og lar aldri en automatisk vurdering styre enkeltpersoner. Skriv ned begrunnelsen før dere endrer samtaleguide eller opplæring.

Slik ser det ut i praksis

Et salgsteam samlet transkripsjoner fra møter om samme tjeneste og lette etter gjentatte spørsmål om innføring. De leste sitatene i fellesskap og oppdaget at forklaringen av oppstarten trengte bedre struktur. Teamet laget deretter en ny samtaleguide som ble prøvd ut i kommende møter. Lederen fulgte opp spørsmålene i neste samling.

Verktøy

Fireflies.ai og Otter.ai gjør samtaleopptak søkbare gjennom transkripsjon, sammendrag og merking av temaer. De kan redusere arbeidet med å finne relevante utdrag og sammenligne like samtaler. Før valg må dere vurdere språk, sikkerhet, tilgangsstyring og om databehandlingen passer samtalene deres.

Fallgruver å unngå

• Samtaler inneholder ofte personopplysninger og kommersielle detaljer. Ikke last opp materiale uten gyldig grunnlag, tydelig tilgangsstyring og avtalt lagringstid. Begrens analysen til et avtalt og relevant formål.
• Et mønster i et lite eller skjevt utvalg kan være tilfeldig. Gå tilbake til opptakene, sammenlign like saker og la teamet utfordre tolkningen.
• Unngå å bruke analysen som en rangering av selgere. Formålet bør være felles læring, og medarbeidere må kjenne kriteriene, tilgangen og hvordan materialet brukes.